模式一：廠家直營

所謂廠家直營，指的是廠方直接通過自己的銷售人員承攬項目，成交項目的一種銷售方式。

廠家直營模式，針對立體車庫行業(yè)項目操作的特征，比較適合廠家在企業(yè)所在地的周邊區(qū)域、周邊省份進行。由于距離近，溝通便利，項目跟進成本可控，因此和企業(yè)距離較近的項目，廠家普遍選擇直營操作。

直營的優(yōu)勢在于：廠家報價容易到位且調(diào)整靈活；服務(wù)配合比較周到；對于項目的跟進相對積極有效；項目成交后的維護相對會比較容易。

直營的弊端在于：一是項目的收集和跟進未必能夠?qū)崿F(xiàn)全覆蓋；二是對于部分需要強力關(guān)系打通環(huán)節(jié)的項目，直營模式顯得心有余而力不足。

古人說遠交近攻，其實立體車庫行業(yè)的銷售也是如此，距離近的，廠方多采用直營模式直接“攻克”，距離遠的，交給別人來操作。這就是立體車庫行業(yè)的“遠交近攻”。

模式二：設(shè)立辦事處

設(shè)立辦事處是立體車庫行業(yè)內(nèi)有一定實力、有一定投資魄力的廠家主要選用的銷售模式。

設(shè)立辦事處，當(dāng)然是公司直接派出銷售和安裝維護人員，在主要的銷售對象區(qū)域安營扎寨，然后在區(qū)域市場進行攻城略地式的項目收集和項目跟進，并負責(zé)項目成交后的維護和維修工作。

實力較強的公司，會在全國一線和二線城市設(shè)立辦事處，配備辦事處人員；實力相對較弱的公司，會在國內(nèi)選擇部分區(qū)域市場進行有限的項目收集和跟進。

設(shè)立辦事處的優(yōu)勢在于：辦事處工作專業(yè)；辦事處在公司管理之下，因此工作會按照公司的要求來開展；三是辦事處既可以做好項目的收集，區(qū)域市場的分析，項目的跟進，也可以在項目成交后直接進行維護維修工作，相當(dāng)于一條龍服務(wù)，或者說4S式的操作模式；辦事處還有個好處是便于宣傳公司品牌，便于傳播公司的區(qū)域影響力。

但是企業(yè)開設(shè)辦事處也存在一些弊端。這些弊端是：前期辦事處的各項費用，如住房租金、人員工資，水電費、差旅費、項目跟進招待費等相對較高；辦事處成交項目，和直營或代理模式是類似的，需要半年甚至更長的時間，相對要有耐心；辦事處是否能夠成功操作項目，和公司的產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品價格、跟進策略、案例工程、付款方式等等均密切相關(guān)。有鑒于辦事處的費用稍微高一些，很多公司會采用折中方式，先期通過代理商操作，名義上代理商作為公司的辦事處來宣傳。這樣可以降低先期費用。待區(qū)域項目有一定起色后，或者廠家委托代理商按照辦事處要求來設(shè)立代理商操作的辦事處，或者廠家和代理商共同設(shè)立區(qū)域辦事處，各自承擔(dān)不同的部分費用。

模式三：代理模式

實力較小的廠家，對于市場認(rèn)識不夠的廠家，對于風(fēng)險控制要求較為刻板的廠家，還有那些企業(yè)銷售投入較小的廠家，普遍會選用代理模式。比如目前四川萊貝在國內(nèi)絕大多數(shù)區(qū)域市場，采用的就是代理制模式。

當(dāng)然了，代理模式下，企業(yè)在其周邊市場，還是會進行直營的。直營和代理并不沖突，只是存在于不同的區(qū)域市場，存在于不同的操作需求狀況下。

所謂代理模式，就是企業(yè)通過代理商來操作區(qū)域市場的模式。這種模式下，企業(yè)需要向代理商進行讓利。讓利幅度小了，代理商沒利潤，沒有積極性；讓利幅度大了，價格高了，難以成交，也是麻煩事兒。

代理模式的優(yōu)勢在于：1，廠家先期費用投入較少，主要是區(qū)域代理確定落實的費用；2，如果代理商比較優(yōu)秀，區(qū)域啟動會較快；3.在有效合作模式下，區(qū)域市場推廣速度會較快。

代理模式的弊端在于：1，不同的代理商，市場操作水平參差不齊；2，由于立體車庫項目往往需要較長時間的跟進，很多代理商容易“知難而退”，導(dǎo)致名義上在代理，實際上效果不彰；3，代理商經(jīng)過加價后，產(chǎn)品/設(shè)備價格增加后，項目爭取的難度可能會比較高；4，很多沒有從事過立體車庫項目的代理商，由于專業(yè)性缺乏，導(dǎo)致對于企業(yè)的品牌造成傳播障礙或者傳播中的信息扭曲；5，由于代理商獨立性較強，某些區(qū)域代理商會重點選擇自己的品牌而不是廠方的品牌，個別無良的代理商還可能會仿冒或者通過別人仿冒廠家產(chǎn)品，對廠家造成較大損害。但是受限于廠家的各種制約條件，廠家在市場操作的前期，當(dāng)然只能以項目成交和塑造區(qū)域市場影響力為主，對于代理商的管理，非常難以落到實處。

上面說了三種模式。不同的企業(yè)會采取不同的模式，同一家企業(yè)也可能三種銷售模式共存。比如在廠家周邊市場，進行直營；在國內(nèi)重點市場，通過辦事處模式銷售；在國內(nèi)一般或次要區(qū)域市場，通過代理商操作等等。

基于不同立體車庫企業(yè)的不同發(fā)展階段，其能夠采用的銷售模式是不斷變化的。未來立體車庫行業(yè)的銷售模式，必然是混合模式的，其中，混合形式的辦事處模式可能會被多數(shù)有實力的企業(yè)所逐步采用并推廣。

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